2021年從項目階段、領域、交易額等方面，交易趨勢發生了那些變化?
在當下的政策引導和環境變化下，BD未來的方向和機會在哪兒?企業對于BD最強烈的需求是什么?
BD項目交易的成功因素、關鍵及風控注意點都在哪些方面?
“BD不是‘零和游戲’”
“項目交易要跟自己的能力相匹配，有時候要善于放棄，做一些減法”
“選擇早期項目的時候，一定要契合公司的戰略”
在瞬息萬變的醫藥行業中，BD能力已經成為藥企最核心的競爭力之一。在2021年12月21日由E藥經理人、H50承辦，吸引近5萬人次觀看的中國醫藥企業家科學家投資家大會（簡稱“啟思會”）上，勁方醫藥董事長呂強、貝達藥業副總裁李盈、海思科國際合作部總監周峰、苑東生物BD負責人戴華胄、愛科百發商務與拓展副總裁楊大洲以及歐華律師事務所合伙人和中國地區生命科學業務聯席負責人肖婷就BD項目交易的成功因素、關鍵及風控等話題展開了精彩的主題分享和討論。
01、BD的價值
有與會嘉賓總結了近年來全球醫藥交易的情況，“FDA統計了2010年到2018年9年時間里面新藥獲批的成功率。從成功率上可以看到，只合作而來的項目成功率會更高。”他還表示，從這個角度上可以看出BD以及項目合作對于產品的重要性，而國內BD項目的狀態也與全球蓬勃發展的趨勢息息相關，尤其是2017年以來，國內BD呈現出了爆發式增長的態勢。
在BD“熱火朝天”的同時，也出現了一個問題：項目的交易價格越來越高，而好項目更是“豪門的女兒”不愁嫁。早期的項目雖然價格“合適”，但是成藥的前景、商業化都是風險所在。
在眼花繚亂的項目面前，如何確認BD項目的方向？在高價格的項目面前，如何去確定辛辛苦苦投入的錢不會“打水漂？
對于這幾個問題，與會嘉賓達成了一致的觀點：BD一定是基于公司的發展戰略，與已有的布局相匹配。BD項目沒有最完美，只有最合適。對于已經高企的項目交易價格，動輒上億的首付款和后續更高資金的里程碑付費和臨床開發費用，如果完全是為了“趕時髦”而脫離現有的布局，就失去了BD原有的價值和意義。所以，對于如何選擇項目，除了項目本身的市場價值和臨床前景之外，首先還要看項目是否有市場前景、能否與公司現有的戰略布局良性匹配、優勢互補。
嘉賓認為，此前國內藥企“偏愛”中晚期的項目，雖然投資偏高，但是成藥前景明確，風險小，商業化回報快，“以前大公司都是奔著成熟產品能夠馬上變現，馬上找到市場，但是現在隨著這種‘低垂的果實’越來越少，尋找項目的趨勢也是正在往更早期走”。
嘉賓還表示，BD交易并不是一個“零和游戲”，是要在雙方的談判交易過程當中找到共同的價值的增加，給雙方共同創造價值，而不是單方的問題。BD最終是要達成雙贏的舉面，這才是交易的基礎。
有嘉賓補充道，BD交易的“門當戶對”是非常重要的，例如公司并不一定體量非常大，但是需要有在某一專業領域深耕、達到一定程度的口碑，而在尋找合作伙伴的時候最重要的也不是價格的高低，而是對于雙方發展戰略的認同，這樣才能夠放心的交給對方去合作。
02、國際化還有多遠
由于中國Biotech企業多，但中國醫藥市場只占全球市場的10%，在國內支付體系等種種綜合原因之下，以海外技術授權形式為主的創新藥出海也正在興起。
嘉賓認為，在未來，License out也成為BD能力的新的考核指標。藥企的國際化一定會成為企業核心競爭力的重要標準之一。
有嘉賓分享了他對于國際化的觀察：“license out的項目在明顯的增加，今年至少有23起以上的license out交易，所以可以說今年是中國創新出海的元年，而這種趨勢也會越來越明顯”，同時他認為，此前的跨境交易更多的是國內企業將海外權益授權給海外公司，而現在已經有本土藥企獲取本土項目的海外權益，這對于本土藥企的國際化來說，是一個非常大的進步，標志著此前“立足中國、服務全球”的口號已經不再只是一個美好的愿景。
但國際化并非易事。無論是走出國門的license out還是把國外的項目license in，如何避開國際合作間的“坑”尤為重要。不僅僅要求BD負責人有基本的專業素養，還需要兼備跨文化交流的能力、懂得國際交易的規則等。
從早期中國傳統的仿制藥企業探討海外ANDA產品批件的購買、特色仿制藥技術平臺的引進以及參股并購、到目前火熱的創新藥項目的國際license-in/out、及基于創新項目的海外股權投資及合資合作，每個公司都曾經在法律條款、合同報價、協議簽署等等方面或多或少的踩過“雷”。
有嘉賓表示，BD過程中的法務問題，在跨境交易中表現的尤其重要。在雙方合作開始的法務接觸時，既要對雙方對合作的未來有相對清晰的認識，還要就合作的具體細節進行深入的研究，一點小小的偏差，對于具有法律效力的合作文件都是巨大的影響。
